¿Comprarías un producto que todavía no existe? Vas a responder que “no” y, sin embargo, ya lo has hecho varias veces. El modelo de reserva, preventa o crowdfunding está muy presente en nuestro día a día: reservamos viajes meses antes, pagamos por adelantado un videojuego que aún está en desarrollo, apoyamos proyectos que solo existen (de momento) e internet…

Para una marca, conseguir dinero antes de fabricar un producto es una muy buena forma de financiarse. Para los consumidores, supone conseguir antes determinados productos o condiciones especiales. Pero también es asumir un riesgo, porque estás pagando por algo que todavía no sabes si funciona.

Modelo de reserva: vender antes de fabricar

Este modelo no es completamente nuevo. Durante siglos, agricultores y comerciantes han utilizado los pedidos anticipados para saber cuánto producto necesitaban generar. La diferencia es que internet ha llevado este sistema a gran escala.

Una marca puede presentar un producto antes de fabricarlo en masa y comprobar cuántas personas están dispuestas a comprarlo. Y si recibe suficientes pedidos, obtendrá información muy valiosa:

• Existe demanda real
• Puede conseguir financiación para producir
• Puede calcular aproximadamente cuántas unidades tiene que fabricar
• Puede analizar el interés de los consumidores
• Puede reducir el riesgo de fabricar miles de unidades que luego no quiera nadie

En este modelo, los clientes se convierten en la primera fuente de financiación del producto.

La preventa: pagar ahora para recibirlo después

La preventa es el modelo más sencillo de los tres. Consiste en que una marca anuncie un producto que aún no está disponible y permita pagarlo por adelantado. Es muy habitual en:

• Tecnología
• Videojuegos
• Libros
• Productos de edición limitada
• Moda
• Automóviles

Para la empresa, la preventa permite estimar la demanda antes de lanzar el producto. Para el comprador, puede ofrecer ventajas como precio reducido o algún contenido adicional.

Pero hay una gran diferencia respecto a comprar un producto ya disponible: la compra se realiza basándose en una promesa sobre lo que será el producto final.

Crowdfunding: el cliente se convierte en inversor

El crowdfunding lleva el modelo de reserva y el de preventa un paso más allá. En lugar de depender exclusivamente de un banco o de grandes inversores, el proyecto obtiene financiación de cientos o miles de personas anónimas.

Se le conoce también como micromecenazgo y existen distintos modelos, por ejemplo:

• Quienes ponen dinero reciben posteriormente el producto
• Otros reciben participaciones en la empresa
• Otros simplemente apoyan la iniciativa sin esperar una contraprestación económica

El más habitual es el basado en recompensas: una empresa presenta una idea y ofrece distintos niveles de aportación. Por ejemplo:

• 20 €: acceso a una recompensa básica
• 50 €: producto final
• 100 €: producto + edición especial + extras

Si se alcanza el objetivo establecido, el proyecto recibe financiación para continuar.

Kickstarter, la plataforma que convirtió el concepto en un fenómeno mundial

Kickstarter, fundada en 2009, fue la plataforma que popularizó este modelo. Gracias a ella, proyectos que difícilmente habrían conseguido financiación mediante los canales tradicionales pudieron encontrar directamente a su público.

Esta plataforma ha impulsado proyectos muy distintos: juegos de mesa, películas, libros, música, productos para la casa… El éxito de algunos de ellos demostró que una buena idea puede conseguir millones de dólares sin necesitar inicialmente el respaldo de una gran empresa.

Pero ¿por qué pagamos por algo que todavía no existe?

Aquí entra una parte muy interesante del modelo: el consumidor no compra únicamente un producto. También compra el “formar parte”.

En algunos proyectos influye la sensación de exclusividad, de ser de las primeras personas que consiguen una edición o un precio especial. En otros casos existe un componente emocional: apoyar a creadores y creadoras independientes, participar en el desarrollo de un producto, ayudar a que una idea llegue al mercado…

Y también existe la posibilidad, simplemente, de conseguir algo que, sin esa ayuda externa, puede que nunca se llegue a fabricar.

¿El problema? Que una buena idea no asegura un buen producto

Esta es la otra cara del modelo de reserva, preventa o crowdfunding: una campaña puede presentar un prototipo increíble y terminar entregando un producto que no lo es tanto. 

Por eso, hay que tener muy claro que financiar un producto no equivale a comprar un producto terminado, con trayectoria y garantías. Además de apoyar un producto, se asume un riesgo. 

Pero precisamente ahí está el curioso negocio de vender cosas que todavía no existen, que se puede convertir una idea en un producto utilizando algo que sí existe: la confianza del cliente.